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不过，欲戴王冠，必承其重。花钱容易，赚钱难。风光过后，拿“地王”的房企必须要面对的现实是——怎么赚钱？特别是目前调控还在不断加码，而地王基本位于被严控的一二线城市。如果处理不但，去年的高地价项目，将会在今年形成较多存货减值准备，严重影响房企当期利润。

限购限贷不断加码

地王想要快速解套难了去了

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3月15日上午，李克强总理在答记者问时表示，房地产市场会平稳健康发展。总理话音刚落，南京、青岛、赣州这几个城市就接连发布限购政策。截至3月18日，已经有超过15个城市加入了新一轮的限购潮。其中既有南京这样此前已经限购，继续加码的，也有涞水县这样新加入的

▲新一轮限购限贷潮（来源：明源地产研究院）

限购限贷加码，热点城市的成交量堪忧，价格自然也就很难涨。当时拼了命也要拿下地王的房企，现在同样也得拼命想办法，该怎么办！

一些企业早有先见之明，比如2015年，碧桂园与中国金茂联合体以51.8亿元摘得丰台花乡四合庄两宗金融用地。但随后碧桂园退出了这块地，其对此发布的官方回复很简单：地拿贵了，不知道怎么做，做了不知道卖给谁！

2016年5月27日下午，万科-信达联合体以123.18亿元总价竞得杭州滨江区奥体单元一宗商住地块，楼面价21575.78元/平方米，造就了彼时的2016年全国总价地王。然而，该地成交一个小时后，万科就宣布退出该地块，对于退出原因，万科称此次价格超出了万科的预期。

回过头来看，有人觉得碧桂园和万科是不是亏了，因为此后，周边的地价还在一路飙涨。但是，明源君认为，碧桂园退地是明智之举，其采取的是快周转模式，如果拿地太贵，就无法在匹配其开发模式的同时盈利。至于万科退地，据市场传言称，是因为万科授权价只有110亿元。碧桂园和万科都是纪律性极强的企业，因此能够在高速发展的同时，还保持着稳健的姿态。

过去二十余年，中国楼市整体趋势向上，大部分地王借助价格上涨的东风解了套，不过，经历过几个周期之后，仍然未能解套的也不在少数。

某国企2013年以夺得广州市海珠区一块地王，地价3.5w/平米，保本售价6w/平米。不过至今，该项目周边的售价也就5w/平米，还处于深套中……

事实上，由于面粉太贵，大部分地王都不可能按常规套路出牌——大部分地王的开发周期超过2年，明显长于正常项目，盈利预期也充满不确定性。

有媒体统计，截至去年上半年，2013~2015年的总价地王TOP20中，尚未开工地块达60%；单价地王TOP20中，只有上海大宁金茂府、北京壹号院进入了销售阶段，其余地块均未开盘。

▲2013年~2015年，全国单价前20名地王的情况

低买高卖，买得便宜才能卖得便宜，这是人人皆知的投资道理。面粉买太贵了，自然比较为难。事实上，大部分地王项目做得比较艰难，保本是首要目标。若非碰到旺市，开发商一般会选择“低利润”卖房，以快速周转资金。

既然地王项目不好做，那为何还有那么多房企趋之若鹜？明源君认为，除了不可说的因素之外，主要有以下几个因素：一是房企首次进入某个城市，需要打响品牌；二是各时期确实有各种方法可以让房企顺利解套，并赚到钱。

羊毛出在猪身上

通过其他地块或资本市场赚钱

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前两年，互联网思维大热，冒出了降维打击、生态化反等很多新概念，还有一个概念是羊毛出在猪身上，兔子买单。其实，早在很多年前地王就在用这种方式为自己解套了。

1、通过地王，拉抬周边项目的售价

众多周知，房地产具有极强的地域性，一个区域内，若有一个项目大幅上涨，其他的项目就会跟着上涨。这也就是为什么旧改项目往往会大幅拉抬该片区价格的原因。

2007年，一中型房企在中部一个省会城市拍了一块地王，楼板价7800元/平米，接近当时北上广深一些项目的楼板价。如果仅从账面上看，这个项目无论如何都不可能盈利。但据该老总称，地王一拍下来，其就净赚了几千万。

因为在拿下“地王”的前一年，该老总还在同一区域拿到了几百亩地，当时的楼板价每平方米不到4000元，而地王只有几十亩，地王出来后，该房企找评估公司重新评估，而评估时是以新地王的价格为参照的。

而且，自从拿了地王之后，本来籍籍无名的企业，在中部省份的房地产界声名大噪，再到下面的市县去拿地时，受到了跟此前完全不同的待遇，帮其迅速站稳了脚跟。可谓既赚了真金白银，又打响了品牌。

当然，这种解套模式的前提是你在拿地王的区域得有低价的筹码，这需要有一定的前瞻性眼光，不然很容易为他人做嫁衣。

2、借地王讲故事，在资本市场赚钱

明源君注意到，拿到“地王”的企业一般分为几类，第一种是刚刚进入新市场，要借地王打响名声；第二种是早已在该区域有大片廉价土地，要借地王拉抬价格；前面提到的案例属于第一种和第二种。第三种是需要用“地王”题材的企业——上市公司需要以地王的概念融资，未上市的公司则可以借地王引入战略投资。

借助地王概念，给投资者讲故事，继而在资本市场融资，也是地王解套，进而赚钱的重要路径之一，这种方式在不同时期均有。

2007年的那波拿地潮中，大批开发商一边竞拍地王，一边排着队去香港上市，不仅造就了碧桂园千亿市值的神话，更造就了拿地王-上市圈钱-增发新股-发债或者引入投行资金-再拿地王-刺激股价抬高股价—再圈钱的“地王圈钱模式”！

逻辑也很简单：开发商如果没有地，那还叫什么开发商呢？如果没有地王，那还怎么吸引投资者来买你的股票呢？

2009年6月开始，历史继续重演。当年6月，J企第四次定向增发获得了证监会的批准，再次股权融资41亿元。随后，就有了上海新地王，北京广渠路地王等。

统计数据显示数据，2009年1～7月，房企的融资规模总量达313亿元，位居A股各行业之首。此外，房企在海外融资的规模更是超过100亿美元！期间，大量大陆的房企向香港联交所递交上市申请。

去年6月，X企58亿拿上海一地块，溢价306%刷新地王纪录。这块地，如果按照明面上算账，赚钱可能很小。可是，X企可以通过各种担保贷款、信托融资、股权质押、再融资等资金市场“赚钱”。

X企拿下地王之后，只需等待周边地价上涨，这样当初拿的那块地的估值提高了，在资本市场的估值也相应提高。然后再去二级市场定增，拿钱开发项目。初步统计，2015年，X企累计融资约100亿元。2016年3月，X企又发行了30亿元公司债，票面利率 3.5%，远低于行业和市场平均水平的公司。

▲X企2015年发行的中期票据情况

对房企融资来说，定增是比合作、合营和IPO更佳的股权融资方式。作为债权融资，中期票据、公司债、可转债的优势堪比银行信贷，不但期限更长，而且成本更低。因此，对房企而言，中期票据、公司债、可转债是最理想的债权融资方式。但你没上市，没有故事是很难很难的。

明源君的一个朋友是某支付公司董事长，其表示，很多上市公司想参股他们公司，看重的并不是从支付这块业务中赚多少钱（当然，虽然90%左右做支付的公司是亏损的，但是明源君朋友的公司还是有不错盈利的），而是藉此可以讲故事，拉高股价。某公司投了他们3000万，公司市值在半年之内暴涨了50亿！但随着监管的加严，这种套路不太玩得转了，君不见房企发债已经被严加限制了吗。

与时间做朋友

静待市场回暖，通过好产品赚钱

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无论“地王”的名头能给企业带来多少潜在收益，一个无法回避的问题是，这些潜在收益的基础是“地王”自身必须能够“赚钱”！

1、慢慢熬，等待市场回暖价格上涨

2013年7月26日，卓越集团以51.9亿元竞得深圳前海T201-0077地块，实际楼面地价约19300元/平方米；同时又以71.8亿元竞得T201-0075地块，实际楼面地价约20500元/平方米。刷新当时深圳地王总价新纪录。

一下砸入过百亿元资金，卓越当时面临巨大的舆论压力。不过，当时地块周边高档写字楼公寓售价达到4.5万元/平方米，深圳福田中心区卓越世纪中心写字楼售价也超过7万元/平方米。

2015年4月，这个名为前海壹号的项目开始发售，写字楼部分售价达8万元/平方米，此后飙涨至12万元/平方米。即便考虑前海苛刻拿地条件（土地出让时要求10万平方米无偿移交物业和1.5万元/平方米投资强度），该项目成交均价/楼板价也可达到250%以上。是2013~2015年已开盘地王中，收益率最高的。

当然，大部分项目都没有这么好的运气。需要慢慢熬。2013年的北京“总价地王”——恒大东坝项目（现在叫“恒大华府”）就是一个很好的例子。

2013年11月21日，恒大地产经过45轮的激烈竞争，以51.35亿元总价，以及配建11.2万平米自住型商品房和1.69万平限价房的代价，竞得北京朝阳东坝南区地块，刷新了北京2013总价地王记录。其中，限价房限价9900元/㎡，自住型的商品房限价2.2w/平米，据粗略计算，刨去配建面积，该地块楼面价已超50000元/㎡。

彼时，恒大足球队首夺亚冠冠军，可谓风光无限。但恒大用了较长的时间消化地王。熬了两年之后，东坝成了北京“第四使馆区”（前三个使馆区再建国门、三里屯、亮马桥），首开、龙湖等大牌房企鱼贯而入，使得区域价值倍增，当年的50000+/㎡的地价，也从不可思议变成了情理之中。

当然，“熬”并不是傻傻等，而是要苦炼内功。毕竟，不是所有地王都能熬得起的，这其中的时间成本、财务成本，需要雄厚的资金实力和资源嫁接能力，不止是钱多就行。

央企国企不但自有资金雄厚，而且在获得信贷、政府帮助以及其他各种有助于降低成本的方面有着其他企业无法比拟的优势，因此，可以慢慢熬。但也有一些未能熬过冬天。某央企2010年在南京拿了一个总价250多亿元的地王，保本售价1.5w/平方米，到去年，该地块周边的房价3万~4w/平米，按道理应该暴赚。不过，该央企在2014年就将该地块分割卖给了恒大、龙湖等房企。而且，大量的资金沉淀在该地块，让该公司错失了发展的大好时机。

2、有好的产品，才能卖出好的价格

好马配好鞍，好船配好帆。熬过了寒冬，还要有好的产品才能卖出好的价格，实现地王价值的最大化。以做高端产品著称的泰禾即认为，地王并不是关键，重要的是产品品牌和溢价能力。换句话说，地王并不可怕，怕的是没有匹配地王的好产品。

还是以上面提到的恒大华府为例。为了将砸在土地市场上的钱赚回来，恒大继续在产品上砸钱。

恒大华府就砸出了法式家族宫殿、皇家山水园林、金钥匙全管家、白金洲际会所、高端购物中心五大产品爆点。

说几个细节：第一个细节，恒大华府建筑外立面通体采用巴西进口花岗岩石材——金秋黄，显露在外的“壕”气十足；第二个细节，恒大华府打造了2.8万平米私家园境，气场十足；第三个细节，北京恒大华府的室内设计由全球31位著名室内设计师之一亲自担纲，其中包括香港十大顶尖设计师之一梁志天。

中国房地产的产品线是经典的金字塔形格局——越向上，对应的客户也越少，但是风光也越好、单价越高、利润越大。顶端阶层的购买力超乎想象，愿意为真正用心+大师级的产品刷卡买单。恒大如此用心的结果就是好产品卖出了好价格，不仅顺利解套，而且还打响了自身品牌。

洞房花烛夜，金盘提名时，地王摘下日。地王的江湖里，总是高手更迭。昨日地王风光，总有一天会被后来者超越。况且，现实中不是每一个地王都能风光下去的。如果一个人走觉得害怕，最好还是找一个伙伴一起走。